接骨院の物販で取り扱われることが多いのがヘルスケア商品ですが、一言にヘルスケア商品といっても、様々な種類の商品があります。その中から自院と相性が良く、「売れる」商品を見極める必要があるため、物販へのハードルが高いと感じる方もいらっしゃるかもしれません。
そこで今回は、接骨院が物販に取り組むうえで知っておくべきルールや、成功のポイントをおすすめ商品をご紹介しながらお伝えします。
接骨院で販売できる商品
接骨院で物販を始める際にまず知っておかなければいけないのが、医療品・医薬機器の販売についてです。医薬品・医薬機器の販売は法令によって厳しく管理されているため、販売するためには許可と資格が必要です。
医療品・医薬機器の場合、パッケージや説明書に「第1類医薬品」「第2類医薬品」「第3類医薬品」などの分類が表示されていますので、表示があるものは接骨院では販売できません。
接骨院で販売できるもの
サポーター類
家電類
クリーム類
自然由来成分の温熱シート など
接骨院の販売で注意が必要なもの
湿布（「医薬品」の表示があるものは販売ができません） など
接骨院が物販に取り組むメリット
接骨院で物販に取り組むことに、どんな印象を持つでしょうか。もし、苦手意識を持っているのなら、一度「物販は施術の一部」と捉えてみましょう。物販は「不調がない状態を持続させるために必要な施術」と捉えると、接骨院と患者さま双方のメリットが見えてきます。
・患者さまのメリット：施術後の身体の状態を持続することで健康を保てる
・接骨院のメリット ：患者さまとの信頼関係が構築できる、売上単価があがる
施術に組み合わせて物販商品をすすめることで単価アップを図れるのはもちろんですが、接骨院に来院していない時間もサポートすることで患者さまの満足度があがるため、離患対策にも繋がります。
患者さまの生活の中で、施術者が直接身体をサポートできる時間はほんのわずかです。施術で骨格を整えても、痛みがなくなっても、普段の生活習慣が悪ければすぐに元の状態に戻ってしまいます。また、いくら姿勢が良くなっても、毎食コンビニ食だったり、毎日睡眠が不足していたりすると、いつまでたっても健康な身体にはなれません。患者さまに健康になっていただくためには、物販を提案して来院していない時間もサポートすることが大切なのです。
＞「なぜ接骨院に物販が必要？患者と施術者のギャップとは」（アトラアカデミー）
接骨院の物販におすすめの商品
患者さまへ販売する物販商品は、上でお伝えしたように「施術後の身体の状態を持続させる」ものが適しています。その中でも患者さまの年齢層や、世間のトレンド、施術メニューとの相性などを考慮して、自院に最適な商品をラインナップしましょう。
身体の内側からアプローチする商品
骨や筋肉への施術はもちろん大切ですが、食事は健康な身体を維持するうえでとても重要な要素です。骨や筋肉が良い状態でも、毎日摂取する栄養のバランスが悪ければ、当然体調に悪影響を及ぼします。患者さまの普段の食生活や体調をヒアリングして、身体の内側からアプローチできる健康食品を提案しましょう。
食品は身体の中に取り入れるものであるため、特に慎重に商品選びをしなくてはいけません。自分で試してみて、納得したものを患者さまに提供するようにしましょう。接骨院の患者さまは健康意識が高い方が多いため、原材料や添加物も注意して確認してください。また、健康食品は３ヶ月程度、続けてもらうことが前提のものが多いため、味や匂いは患者さまにとって継続できるかの判断基準になります。おすすめする際には１週間分の試供品を用意したり、施術の後に試していただいたりして、患者さまご本人にも継続できるかの確認をしていただきましょう。
【商品例】
・純美酢
身体の外側からアプローチする商品
内臓の状態は皮膚の状態と深い関係があり、内臓の不調が肌の不調に繋がることもあります。肌の炎症や乾燥にお悩みの方には、お悩みに合った商品を提案しましょう。
身体の外からアプローチする商品を販売するときのポイントは、施術者が施術の一環として、商品を使用することです。そうすることで、「それは何？」と患者さまに興味を持っていただく機会を作れます。また、受付周りに設置して受付スタッフさんからお声かけをしていただくことです。何気ない会話から、「よかったら帰りに塗ってかえってみてください」と自然な流れでおすすめしましょう。特に、美容系の商品は受付スタッフ自身に試してもらい、自身の体験談も伝えてもらうのが「売れる」ポイントです。
＜商品例＞
・n-Séシアバター
接骨院の物販を成功させるAIDMAの法則
「AIDMA（アイドマ）の法則」というものをご存知でしょうか。AIDMAの法則とは、消費者が商品を認知してから購入に至るまでの購買行動の流れのモデルで、マーケティング施策を検討する際に用いられる法則です。
接骨院の物販もこのAIDMAの法則に沿って考えると、漏れなく対策が打てるので、参考にしてみてください。
【Aattention（注意）】
商品を患者さまに購入してもらうためには、まず、商品に注意をひきつけ、存在を知ってもらう必要があります。患者さまにぴったりの商品を用意していても、その商品を知る機会がなくては当然購入に繋がりません。
待合室の椅子に患者さまが座った時に見える場所に商品を設置したり、ポスターや商品POPを貼ったりして、まずは患者さまに商品を知ってもらえる環境を作ります。
【Interest（興味、関心）】
商品の存在を認知してもらった後は、その商品に興味や関心を持ってもらうことが大切です。メルマガで商品の特徴を訴求したり、カウンセリングで商品に関する情報や、類似商品との違いを伝えたりして、患者さまに「良さそうな商品だな」と思ってもらえる工夫をします。
【Desire（欲求）】
商品について興味を持ってもらったあとは、「これが欲しい」と思わせなくてはいけません。ここでは、具体的にその商品を試したらどうなるのかを想像してもらう必要があります。商品のサンプルを実際に試していただいたり、愛用している人の感想を伝えたりして、購入後を具体的にイメージしてもらえるよう誘導します。
【Memory(記憶)】
商品を「欲しい！」と思ったとしても、購入を検討するだけで、すぐに購入には繋がりません。一度、欲しいと思ってもその欲求は時間とともに薄れていきます。やっぱりいらないかも、あっちの商品も良さそうだな、と他の商品に購買欲求が移ってしまわないよう、商品の魅力を記憶に残すよう継続的なアプローチが必要です。週に１度メルマガで商品の情報を発信したり、来院された際にスタッフから試供品の感想を聞いたり、商品を忘れられない工夫をします。
【Action（行動）】
購買行動の最後は行動、つまり商品の購入です。ここでは、商品の購入を後押しするきっかけを与えなくてはいけません。施術内容に絡めて商品を提案したり、イベントやキャンペーンを実施したりして、「今、購入するのがお得」と思わせる仕掛けを施しましょう。
＞ダウンロード資料「継続来院に繋げる物販のしくみ」（アトラアカデミー）
物販をうまく活用したい方へ
ここまで接骨院の物販の基本のポイントについてお伝えしてきましたが、いかがでしたか？これから物販を始めたいという方はもちろん、すでに物販に取り組んでいるという方も、ぜひこのポイントに沿って販売計画を立ててみてください。
ハニースタイルでは、接骨院が物販に取り組む「厳選商品」をご用意しています。厳選商品はどれの、原材料や製造方法をスタッフが確認し、これなら接骨院の先生に自信を持って患者さまにすすめていただけると納得した商品だけを厳選してご用意しています。また、ハニースタイルの厳選商品はどれも市場に広く出回っておらず、値崩れしにくい商品だけを取り揃えているため、他院との差別化や患者の顧客化に役立ちます。
さらに、商品を提供しているだけでなく、商品POPや商品ポスターなどの販促ツール、患者さまに商品を訴求するためのメッセージ機能、具体的な販売ノウハウ満載のメルマガの配信など、今回ご紹介したAIDMAの法則の各段階をサポートする仕組みがあります。
・仕入れ方法が知りたい
・商品の利益率が知りたい
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