接骨院経営で目標達成のために考えるべき数字とは？

接骨院を経営する上で、「こうなりたい」という漠然とした目標をお持ちの方も多いことと思います。しかし、「焦る気持ちがあり、とりあえず目先のことを片付けているけど、今実施していることが何に繋がるのかわからない」、「“指標”とよく耳にするけど、追うべき数字が何なのかわからない」という方が多くいらっしゃることも事実です。

今回は、接骨院を安定して経営していくために必要不可欠な「目標達成」の視点についてお話したいと思います。

どうなれば「目標達成」なのか？

接骨院を経営する際、まずは「どうなれば目標達成と言えるのか」をまず検討してみましょう。

「月商〇万円」
「年商〇億円」

といった具合に、明確な売上金額を目標として掲げる方が多いのではないでしょうか。

では、この目標を達成するためにどのようなプロセスを辿るべきか、明確に見えていますか？恐らく、「漠然とした売上目標はあるものの、それを達成するために具体的にどうすればよいかわからない」「毎日の業務をこなすだけで終わっている」…という方が多いはずです。

その状態が続けば、
・目標を達成できないことに慣れてきている
・目標を達成するためにすべきことがわからない
・日々の取り組みが、目標達成のために意味があるのかわからない
という負のスパイラルに陥ってしまうことも考えられます。

そうならないためにも、「目標を達成するための具体的な指標」を打ち立てておく必要があります。このことを「KPI（重要業績評価指標：Key Performance Indicatorの略）」といいます。KPIは、事業を推進する経営者であれば誰しもが持っておくべき指標と言えます。KPIを知る上でもうひとつ重要なのが「KGI」です。KGIとは「Key Goal Indicator」を略したものです。日本語に訳すと「重要目標達成指標」となります。KGIには「最終目標」を計測可能な数値で設定する必要があります。

外部サイト（アトラアカデミー　事業計画書の書き方）にリンクしています。

接骨院の経営に不可欠な「KPI」という指標

では、KPIをどのように設定すればよいのでしょうか。以下は、長期的に安定して経営を行うために必要なKPIとしてハニースタイルが考えている数値です。KPIとして設定すべき数字がわからないという方は、目安としてぜひ参考にしてみてください。

新患数：20人～／月
再新患：総患者数の5%～／月
来院頻度：4.0回～
2回目リピート率：90％～（２W以内）
予約数：1日あたり目標来院数以上
キャンセル数：予約数の10％以下
施術単価：1,000円～／10分

なぜこの数値をKPIとして設定しているかについてお話したいと思います。「長期的に安定した経営を行う」ということは、売上が目まぐるしく増減しない、無理な営業活動をスタッフ・院長が行わないなど、無理なく続けられる経営方法を模索することでもあります。

例えば、「新患20人～／月」というと、多いと感じる方もいるかもしれません。この数字はレセプト枚数200枚以上を想定している院で、月の施術回数が前月より減少しないために、リピート数を90％、キャンセル数を10％以下とした場合、前月のレセプト枚数／月の約10%程度を新患・最新患で獲得する必要があるためです。

しかし、この数字を洗い出すためには手間がかかります。

前述したように「月商○○円」「売上○○円」と設定をしたときに、そもそもなぜこの売上目標を設定したのか、自院がなぜその金額に達していないのかを考えてみましょう。課題を洗い出すためにも、まずは売上というものがどんな数字からできているかを解説することが重要です。

売上とは、総来院数　×　顧客一人当たりの単価です。

総来院数とは、レセプト枚数　×　来院頻度です。

今月のレセプト枚数が何で構成されているかと言うと
新規来院数＋再来院数＋前月からのリピート数（前月のレセプト枚数－離患数）
です。

ここで重要なのが「前月からのリピート数」です。ハニースタイルで利用院100院を分析したところ、「前月からのリピート数」が88％以上の院は、売上が伸びている傾向にありました。前月からのリピート数を維持するためには「予約数」をいかに確保しておくかが重要です。

では、レセプト枚数を構成する数式に、数値を当てはめて考えてみましょう。

（前月のレセプト枚数を100枚と仮定した場合）
新規来院数　＋　再来院数　＋　（前月のレセプト枚数　－　離患数）
10人　　　＋　　　　5人　　　＋　（　　100人　　－　　12人　　）＝103人

前月のレセプト枚数より1人分増加しているので、来院頻度や単価が変わっていなければ、売上は増加します。この場合、前月からのリピート数は88人でリピート率は88％ですから、安定的に経営できていると言えます。

例えば、この時新規来院や再来院数が少ない場合、前月からのリピート数（前月からのレセプト枚数―離患数）を増やさなければ、売上は下がってしまいます。

しかし、売上や新患数は、1か月が終わってから集計する「過去の数字」です。来月はもっと売上を上げようと考えたときに、事前に売上予測がついていれば先回りして戦略をとることができます。その時に活躍するのが「予約」です。

「前月からのリピート数を増やす」ということは、前月からの患者さまに継続的に来院いただくということです。つまり、離患対策のためにも、次回以降の予約を取る必要があります。

予約数を管理することで、キャンセルが出ない限り、月末の売上額の予測がつきます。
この予約数を安定させることが、売上を安定させる秘訣です。

今月は103人なので、前月のカルテ枚数が100人分だとすれば、「前月と比べ＋3人獲得できた」ということになります。カルテ枚数を前月より減らさないことが最重要課題だと言えます。ここの数値を減らさないようにするためには、事前予約を取っておくこと、そして、キャンセル対策を徹底しておくことが重要です。この数値を追い続けることこそが、接骨院を長期的に安定して経営できる秘訣だと言えます。

ハニースタイルなら、日々の来院予約を入力するだけで、自動的に「予約分析」が行えます。予約分析画面には、

・1週間の予約人数

・1ヶ月の予約人数

などがグラフで掲載されています。

この予約分析画面を毎日数分でもチェックするだけで、現在の患者さまの来院動向がなんとなく把握できるようになります。グラフに変化が見られれば、異変にいち早く気付くこともできます。ここを観察しながらKPIについて検討を進めることが有効です。

予約管理画面の見方について知りたいは、お気軽にハニースタイルまでお問い合わせください。
（問い合わせ窓口リンク）

数字の意味合いについて詳しく知りたい方はこちらのコラムもお勧めです。

接骨院経営を劇的に変えるKPIとは？

KPIを活用したミーティングのすすめ

経営者だけではなく、スタッフにもKPIを意識してもらうことでコミュニケーションが活発になったり、モチベーションのアップにつながったりします。KPIの意識を持ってもらうために、ミーティングを有効活用してみましょう。

＜ミーティングの流れ＞
1．何を持って目標達成なのかを共有する
2．現状の数字からKPIを検証する
3．原因を探り改善策を出し合う

接骨院の経営は、売上だけ追いかければいいというものではありません。自院の目標と患者さまのことを考えたKPIをしっかりと見定め、それを改善することが大切です。月に一度は確認するように心がけましょう。